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Proposta de valor: O que é e como definir uma para a sua empresa

Design Thinking | Publicado por Time MJV on 29/jun/2017 16:17:01

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Ser a primeira escolha em um mercado competitivo é sempre motivo de comemoração. Especialmente em tempos de crise econômica, é essencial entender o que leva o usuário a escolher o seu serviço ou produto em vez do concorrente. O difícil é não cair no lugar comum e achar que a “Minha empresa possui os melhores produtos presentes neste segmento de mercado” ou “Ofereço a melhor experiência para o meu cliente”. Mais do que adquirir algo, o consumidor precisa enxergar valor no que está sendo oferecido. E este processo de convencimento é fundamentado nas necessidades e expectativas do cliente - e não em aspirações da empresa. A seguir, saiba como ser assertivo no desenvolvimento de propostas de valor para transformar o seu prospect em cliente fiel.  

O que é uma proposta de valor?

Primeiro, é preciso compreender o que significa criar uma proposta de valor para o seu negócio. Por definição, ela é a soma de vantagens que os clientes podem esperar do seu negócio, composta por itens que apresentam virtudes para um determinado segmento de mercado e, consequentemente, geram a percepção de que uma oferta é valiosa o suficiente para merecer engajamento.


Uma negociação bem sucedida não depende unicamente do quão bom é o seu produto ou serviço, mas também da percepção de valor que o consumidor tem da sua marca e do que você está ofertando. É preciso explicar as características do que você oferece, deixando claro o seu diferencial, para que o cliente em potencial entenda que o seu produto ou serviço é o mais indicado para suprir suas necessidades.

Analise seu público-alvo para ser assertivo

E como chegar a esse resultado que confere valor ao seu negócio, atraindo clientes em potencial? O consumidor final só terá a percepção exata de que a sua empresa é a melhor escolha quando a proposta de valor for desenvolvida sob o ponto de vista do seu público-alvo. Isso é o que Steve Blank, renomado empreendedor do Vale do Silício, chama de Customer Development Model. A assertividade é a palavra-chave para acelerar o seu negócio.

O Customer Development é um modelo de negócio que consiste em um processo contínuo de interação com o consumidor, com o objetivo de testar e validar suas hipóteses sobre clientes, produto e mercado, a partir de pesquisas quantitativas e qualitativas. Ou seja, é preciso ouvir o cliente. Use a empatia, coloque-se no seu lugar para compreendê-lo e crie algo que ele realmente queira.

Diretrizes que podem ajudar o seu negócio

Para ser eficiente, o seu público alvo deve captar prontamente a proposta de valor que você está comunicando, ou seja, é preciso utilizar a mesma linguagem para aproximar e humanizar o discurso. Entreviste-os, use as redes sociais e coloque-se no lugar do cliente, a fim de compreender melhor o tipo de experiência que ele tem - ou espera ter - com a sua empresa.

Faça as perguntas a seguir e avalie se a sua proposta de valor atual consegue respondê-las:

  • Que produto ou serviço a sua empresa vende?

  • Qual é o principal benefício que a sua empresa oferece?

  • Quem é o seu público-alvo?

  • O que torna a sua oferta original e diferente?

As respostas irão guiar o desenvolvimento da sua proposta, que pode se apoiar nas seguintes orientações:

  • Defina o benefício que você está oferecendo em uma frase curta;

  • Faça um parágrafo de duas a três linhas que explique o que você faz, para quem é o seu serviço ou por que ele é útil;

  • Faça uma breve lista dos principais benefícios ou serviços que você oferece;

  • Utilize imagens que reforcem a sua mensagem principal.

Conheça sua concorrência, coloque-se no lugar do cliente, seja compreensível e conciso. Uma proposta de valor infalível deve apresentar relevância, diferenciação e os benefícios da sua empresa para os clientes.

Categorias: Design Thinking

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